中国加入WTO，即被纳入一体化的全球经济体系。所谓国际化或全球化，意味着市场、资源和游戏规则都要一体化。就国际资本市场而言，资本资源的国际化的确使得中国公司获得全球投资者的关注，中国三大互联网门户网站、百度、分众传媒、尚德太阳能以及目前尚未上市的阿里巴巴等等，一个个资本神话，就像给中国创业者们不断注射的兴奋剂，刺激得他们跃跃欲试。

　　但是，笔者需要提醒中国创业者或企业家们的是，千万不能只看到这些案例成功的结果，更要注重他们的过程。

　　在此，笔者不想谈如何创业和提高公司核心能力的具体细节，而只是告诉企业家如何在融资之前和融资过程中充分展示公司现有能力，揭示并实现其价值。总体上讲，既要避免不切实际地想靠出卖自己“主意”或“概念”圈钱，又要保证在融资过程中不低估自己公司股权价值而导致融资过程中股权稀释过大。

　　认识自己——知己

　　认识自己就要对自己企业在市场地位、业绩和管理能力等方面有客观的认识，对于公司的战略方向和未来计划也必须要有非常清晰的思路。下述问题将会给这个部分一个基本的梳理，来判断自己是否适合引进外部投资者：

　　（1）自己前期创业是否成功？如果成功，成功的依据是什么？这些依据对日后的进一步发展和壮大是否依然有帮助。中国的改革开放，最主要的内容是理顺了制约生产力发展的生产关系，现在有相当多上规模的民资企业都是其创始人抓住了这种历史机遇，依靠自己的胆魄和智慧取得了创业的成功。同时，经过了多年的经营和积累，企业具备了一定的市场竞争能力，也聚集了一批优秀人才，形成了企业在同行业中的竞争优势。应该说，这样的企业是具有持续发展能力和投资价值的。

　　但是，如果您的公司存在如下情况之一：□目前还只是具有某项您自己认为技术水平先进或领先，但尚未经过市场检验的实验产品；□公司拟募集资金的投资方向与现有业务相关性很小；□公司成立多年，也积累了一些财务上的利润，但是公司从来就没有持续一年以上专注从事过任何业务，或者公司利润贡献完全来源于老板在利用政府或某一个客户的个人关系所取得的定单；□公司高层管理人员变化频繁。笔者建议您还是不要花费精力，也别浪费钱财，去找什么投资人了。

　　（2）对自己的企业是否有发自内心的信心？信心的来源是什么。几乎任何一个有融资计划的公司都说自己的公司发展前景如何好，如何有投资价值，有时还为了鼓动投资人，还说一些诸如“机不可失”之类的话。其实，如果一个老板对公司的信心仅仅是来自于其对历史成功经验的依仗或对公司的一种感情钟爱，那些话也是壮着胆才敢说出的。这种信心近乎于莽撞，甚至是一种“无知者无畏”的言行！

　　（3）未来几年的业务方向和总体计划目标是什么？这个计划是否客观。一个对自己未来几年发展战略都不清晰或目标不明确的公司，是不可能获得任何投资人的关注的。但是，如果业务发展方向是靠几个公司领导“拍脑袋”想出来的，计划目标也与其能力不匹配，也是很难说服投资者投资的。关于战略目标，都是需要详实的市场调研和严谨的科学分析，才能得出结论的。无论是财务目标体系，还是战略地位方面的指标，都需要进行有依据的定量计算（关于公司资本估价具体方法，留待下一讲再介绍）。

　　（4）公司能力、团队能力和老板能力是否协调。一个公司的核心能力，最终还是会聚焦到人上。老板或创始人，固然是公司最重要的人物，创始人的知识、才能和对市场运营的能力，在公司发展的初期是至关重要的。但是，市场的进一步完善，中国加入WTO以后市场格局将比改革开放初期有巨大的改变，竞争将日趋激烈，如果一个公司现在仍然把公司的发展命运放在一个基于直觉和勇气进行决策的个人身上，将是十分危险的。

　　因此，一个能够适应市场发展的现代公司，应该有一个知识结构合理、能力相匹配的经营管理团队，而且这个团队应该由一个在公司主营业务和管理方面具有丰富经验的优秀带头人来领导。只有如此，才能保证公司的任何经营决策都是在一种规范的治理结构制度下做出的，而不论这个核心领导人是否是公司的创始人。

　　（5）管理和执行体系是否畅通。几乎所有的公司都有其管理规章制度，有的还自行或请咨询机构帮助建立了一套管理体系。但是，实际上有很多公司的这些规章制度的执行却并不有效，久而久之，这些花费了公司大量人力、财力编制的文件，几乎都成了被束之高阁的摆设。要对这些方面进行客观评价，是需要无情解剖自己的勇气的。

　　如果您对从上述几个方面对您公司进行考察后，对问题的回答是肯定且明确，那么您公司就适合引进外部投资者。反之，则说明时机可能还不成熟，尚需要练基本功。认识投资者—知彼

　　“天下没有免费的午餐”，所以不要企望会有任何投资者会忽略企业现实的盈利能力和未来的成长潜力，而仅仅听从舌灿莲花却虚无内容的言论，就会施舍般地把真金白银善良放在您手中。

　　“没有梧桐树，引不来金凤凰”。但是，企业家首先要明白，什么才是可以吸引和留住他们的“梧桐树”。不同类型的投资者，其所要求的目的是不一样的：

　　（1）战略投资者所谓战略投资，是指投资者从其所处的产业链地位出发进行考虑而做出的投资行为，一般可以分为横向投资（投资目标为同行业的其他公司）和纵向投资（投资目标为其上下游行业的公司）。战略投资往往从追求公司的长远发展，一般要求在目标公司取得控股地位或对公司决策有重大影响的地位，谋求的是长远利益，而不是即期财务收益。他们通过实施项目，给企业注入资金、先进技术、管理经验和购销网络要素，大幅度提升企业核心竞争力，使企业得到跨越式发展，而后分享企业成长的利益。因此，战略投资者在投资时更加注重的是业务与自身关注和擅长领域的相关性，会更多地考虑产品/服务市场方面的因素，比如：目标公司业务所处行业的发展前景及其在行业中的地位。

　　（2）财务投资者财务投资的首要目的就是为了短期获得投资回报，然后择机退出，风险资本、投资银行、上市前公众投资者，天使投资者都属于财务投资者。他们是认可并继续维持原始股东控制地位的投资者，这是与战略投资者的根本不同点。对于他们而言，有吸引力的是公司在未来不长时间内因高速成长带来的丰厚回报。

　　确认了自身的现实能力和未来战略发展规划，理解了投资者的需求与喜好，便是做好了引资估价的第一步。

　　股权与治理结构

　　投资者做任何一项投资的目的是为了获取收益或利润，但投资之前的首要原则是评估项目的潜在投资风险和自身能够承担的最大可能损失。也就是说，他们最关心的是投资到目标公司的资金是否安全。目标公司的创始人和团队固然是极其重要的，投资机构也不会因此而相信他们“拍胸脯”式的承诺的，能够让投资机构放心的是目标公司的治理结构，而且这种治理结构是受中国法律法规保护的。

　　有很多公司管理人员都不太明白“公司治理结构”的准确涵义，笔者以为这跟中国一些学究式专家的偏好有关，似乎越晦涩，专业水平就越高。公司治理结构的英文原文为CorporateGovernance，意思是“公司管制”，也就是公司关于股东、董事会、经理人员和职工及其他利益相关者（Stakeholders）在责任、权利和利益方面的一些与激励、约束有关的制度安排。简单地讲，就是现代公司治理结构制度下的所有权力都是有约束的，是要受到实时监督的。市场地位与形象

　　估算和证明自己在市场上的地位和形象，是提高企业价值的重要步骤。公司的市场地位的高低（市场认知度和市场份额）将直接影响到对自身的估价的高低。在行业内排名如果处于前十名以外的话，基本上不会因投资者的眼光，除非目标公司所处的市场是一个新兴的高速成长市场。管理规范

　　要判断一家中国公司的管理是否规范，只要集中调查一下公司的采购、销售和财务三个方面的管理制度及其执行情况，就可以知道个八九不离十。至于理由，无须笔者多费口舌，大家一定能够心领神会。优秀的历史答卷

　　投资者投资的是目标公司的未来，未来的业绩固然很重要。但是，企业优秀且符合国际准则的历史经营业绩，将是一个良好的坐标，也是投资者给与信任度的重要指标。