创造一个已存在的市场

　　从2004年起，不断从海外“引进”的黑莓手机在经常奔走于国内和海外的商务人士中悄然流行，并进而影响到他们的下属和同事，以及国内的客户与合作伙伴。“黑莓”正悄悄地蔓延于中国日渐活跃的商业群体。从这个意义上说，用户对黑莓强大功能和服务的需求浮出水面。CEO鲍斯利2006年5月在中国接受采访时再次强调：“我认为，在全球的商业环境下，中国用户和其它地区需要同样的服务”。

　　然而，相比之下，此时中国移动与RIM公司之间旷日持久的商务谈判，尤为显得令人急不可待。

　　黑莓进入中国的一个重要障碍是：中国和欧美移动通信业环境的重大差异。手机终端与移动运营商“一对一”的绑定关系在海外司空见惯，从美国到欧洲再到日本，运营商承担终端定制手机的销售，成为十分普遍的商业规则。而在中国，移动运营商与手机生产商分属产业链上截然不同的角色，2003-2004年，国内“定制手机”的概念还不普遍，运营商也从未进行过任何一款手机的“捆绑销售”，更何况，移动终端的审批和确认还需经过信息产业部的核准。

　　以黑莓在美国的商业模式为例，使用黑莓设备的用户每月向无线电话运营商缴纳120至130美元的费用，RIM则每月向运营商索取其中的8至9美元——而这样的商业模式，究竟是否适合与中国移动运营商的合作？

　　对于双方的合作基础，鲍斯利的评价是：“中国移动显然了解市场，而RIM在公司层面上拥有丰富的经验和认知。”而一个基本的事实是：在最初的谈判阶段，无论是对于RIM还是中国移动，坐在谈判桌对面的都是一个值得尊重，但身处不同游戏规则中的潜在伙伴。RIM需要让黑莓的服务融入中国特殊的移动通信产业链，势必更要履行“创造市场”的准则——甚至要像RIM公司2002年把技术授权给诺基亚，将黑莓邮件接收器集成到诺基亚的手机上那样大胆且充满想象。

　　而对于中国移动，除了思考黑莓提供的企业邮件服务的适用性，兼顾信息传输经过RIM加拿大总部的黑莓网络运营中心所带来的“安全问题”之外，更需重新审视的命题则在于：如何与来自海外的服务提供商建立一套新的游戏规则？

　　幸好，“黑莓”等来了中国移动“移动信息化”的长期战略。毫无疑问，这是RIM公司与中国移动最终“联姻”的重要基础。

　　近年来中国移动一直在帮助政府和公共事业机构实现信息化的领域有所建树。“移动信息化也包括企业平台的信息化”，张晓明对《环球企业家》解释。事实上，中国移动近年来也针对国内企业推出“企业邮箱”业务，除加强通过互联网和移动终端进行邮件操作的便利性，还能更大程度地满足企业用户对网络存储空间的需求——而黑莓的进入，则毫无疑问加强中国移动“企业信息化”战略在高端用户领域的竞争力。某种程度上，这是中国移动向个人用户之外的市场，进行战略转型的选择。

　　各种力量的互动与博弈终于使两年多的谈判进入了倒数第二关：2006年5月，中国移动宣布开通黑莓无线企业邮箱服务，向那些已使用海外运营商提供黑莓服务的集团用户，以及已开通黑莓邮件服务器网关，但尚未启动服务的集团用户，提供真正“本地化”的黑莓无线邮件服务。不过，这并非表明黑莓在中国终于修成正果：新用户若想使用中国移动的企业邮件服务，却无法从中国移动那里买到黑莓手机，更重要的还有黑莓运行所需的企业级邮件服务器软件。

　　最后一关

　　从2006年开始，面对用户需求的持续增长和自身战略的变革，中国移动对黑莓企业邮件的“力推”开始不遗余力。

　　尽管中国移动提供的黑莓服务资费过高问题一度为部分业内人士诟病，但这仍没挡住黑莓用户数量在中国移动的本地服务开通后出现了猛增。来自上海的数据显示，黑莓邮件服务开通近一年以来，上海移动的集团客户已达670家，用户数和业务收入已占全国一半以上——而这一切尚且建立在不提供终端支持的基础上。

　　在商业交流活跃程度不亚于任何国际化都市的北京、上海、广州和深圳等地，黑莓已迅速成为中国移动旗下的重要服务品牌，诸多外资企业的在华分公司，以及从事法律、会计等事务的咨询机构纷纷成为中国移动黑莓业务的客户。而此举的“示范效应”也更为突出：“一家国内的制药企业客户，看到与其合作的外资公司伙伴人手一台黑莓手机，他们马回去之后立即通过中国移动开通了企业邮件服务，也给自己的员工人手配备了一台黑莓。”对于一年以来的变化，中国移动集团客户部的张晓明感受至深。

　　但硬币的另一面——由于缺乏直接终端的供应，它并不利于更多的国内用户体验到黑莓的服务，中国移动需要通过换卡或者配卡为用户提供黑莓服务。而更多用户从海外或其它渠道购买黑莓手机则可能引起意想不到的负面效果：难以维修，甚至助长“地下渠道”的蔓延。

　　为了解决这一问题，体验到用户旺盛需求的中国移动决定扮演更为积极的角色。在正式开通黑莓企业邮件业务之后不久，中国移动向RIM公司提出建议：加快黑莓手机终端向中国内地引进的步伐，双方需抓紧关于终端合作未尽事宜的谈判。

　　同时，RIM中国区总经理刘征宇也对外表示，他们在向信息产业部加快办理黑莓手机终端的入网证，同时，RIM公司还将提供支持中文的黑莓手机，如BlackBerry7290与BlackBerry8700g等机型。

　　这意味着，未来进入中国市场的黑莓终端将作为中国移动的“定制手机”销售——对于中国移动而言，这是商业模式上一次崭新的尝试。某种程度上，这也属于“绑定”销售的范畴。

　　据称，中国移动希望能通过其全资子公司承担产品分销，而RIM公司则希望由既具备分销经验又有企业集成服务经验的IT公司进行。与此同时，中国移动也已大规模在全国范围展开针对跨国和中国手机生产商的“定制手机”招标，包括诺基亚、摩托罗拉、TCL、多普达等国际和国内手机厂商先后入围。

　　看起来，这是中国移动和RIM关于黑莓手机“落地“的最后一搏。尽管一切看起来顺利，而在中国移动与RIM关于终端销售及售后服务的谈判过程中，仍有一些横亘其中的分歧亟待解决——甚至，是一些看似至关重要的问题。

　　《环球企业家》了解到，在RIM与中国移动的接触过程中，历次关键的谈判均由总部直接主导与控制——即使在RIM成立中国办事处之后也并不例外。这种沟通方式尽管可提高决策效率，却不免因不了解中国市场和用户需求而产生歧见。

　　众所周知，黑莓最为核心的功能——无线邮件的收发，需要独立的服务器和软件系统支持。而RIM公司希望中国用户和其它大部分地区的用户一样，在购买终端和月度移动服务资费之外，为无线邮件系统服务器和相关软件独立支付价格为99美元的月使用费。而中国移动则认为，这种资费体系并不符合中国用户的习惯，用户既然为企业邮件服务支付398元或598元的月度资费，服务器的支出理应包含其中，而不应另行负担。此外，黑莓手机终端的定价一直也是双方悬而未决的问题。中国移动希望通过适当降低用户购买终端的费用，而使更多人享受到其提供的黑莓服务；而RIM则希望将即将进入中国市场的黑莓手机，维持在一定水平的价位之上。

　　而据《环球企业家》记者从加拿大电信运营商RogerWireless得到的信息：在黑莓手机的诞生地加拿大，用户经常有机会通过定制运营商提供的相关服务，而换取免费的黑莓手机。如果在多伦多购买黑莓手机，价格一般在300-500美元之间——明显低于此前传言中BlackBerry8700g在华700美元的定价。

　　“我们并不希望一味地压低价格，那样会影响服务的质量”，中国移动集团客户部重要集团客户处经理张晓明对《环球企业家》承认定价因素曾是双方谈判的焦点，但他认为，在价格问题上，“RIM应更了解中国本地市场和用户的需求”——然而，这些未尽解决的事宜，毕竟不会对双方历时6年而达成的合作产生逆转性的影响。

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